Account-Based Marketing (ABM) är i stadig tillväxt inom B2B-marknadsföring. Enligt HubSpot använder 70% av marknadsförarna inom B2B Account-Based Marketing vilket är en tillväxt med 15% sedan 2020. Enligt StrategicABM säger 91% av marknadsförarna att de ser en signifikant ökning av ordervärdet samt 86% rapporterar högre win-rate med en ökning med 70% av antalet opportunities.
Vad är Account-Based Marketing?
Det pågår en livlig debatt på sociala medier huruvida ABM egentligen bara är riktigt bra B2B-marknadsföring emedan andra hävdar att det är en marknadsföringsstrategi. Vi föredrar det sistnämnda. ABM är en strategi som påverkar hela organisationen och är ett kitt mellan olika discipliner i ditt företag. Den ursprungliga definitionen från ITSAM av ABM lyder:
“A strategic approach that combines targeted, insight-led marketing with sales to increase mindshare, strengthen relationships, and drive growth in specific new and existing accounts.“
För vilka företag funkar Account-Based Marketing?
1 . Företag som säljer komplexa produkter med högt värde för kunden – Ju mer komplexa produkter med högt värde för kunden ni har desto mer tid behöver kunden lägga på att förstå om er produkt löser deras behov. Sannolikheten att flera personer hos kunden är med och påverkar beslutet ökar dramatiskt.
2 . Företag som säljer produkter med affärsvärde på minst 500 Tkr i årsvärde – Dessa siffror figurerar på nätet och är någon form av fingervisning. Ju högre affärsvärde desto viktigare blir beslutet för kunden.
3 . Företag som är i en tillväxtfas och har ett “track record” – Man ska ha tagit sig förbi den första tillväxtfasen och vara redo för en bredare expansion med en tydlig målgrupp, ett tydligt erbjudande och kundreferenser. Dessutom har företaget resurser i form av pengar och interna resurser för att driva en ABM-strategi.
4. Företag som säljer till medelstora och stora företag – Numerären av företag som ska bearbetas blir helt enkelt gripbar. 57% av de som använder ABM har färre än 1000 företag på sin “lista”.
5. Företag som har en lång säljcykel – en lång säljcykel kommer kräva uthållighet i din ABM-taktik. Account-based Marketing är ett maraton inte en sprint.
6 . Företag vars köpare har många personer inblandade i köpprocessen – Ju fler inblandade desto mer lämplig blir den taktik som finns inom ABM-strategi vilket bygger en noggrann research kring ICP (Ideal Customer Profile).
Vem passar ABM inte för? Det finns ett antal kriterier för detta. Om ert företag är är i start up-fasen med att att hitta sin marknad, inte har egna marknadsresurser, säljer till en massmarknad med låga affärsvärden så rekommenderas att inte använda ABM som marknadsföringsmetod/strategi.
Vi har några ABM-initativ på gång med kunder och det finns mycket mer att gå igenom.
Så vill ni komma igång med ABM med de första stegen med att definiera ert företags Ideal Customer Profile (ICP), din ABM-taktik, vilka målen är och vilken Sales & Martech stack som ni kommer att behöva med exempelvis CRM, Marketing Automation, Website Visitor Tracking?
Hör av dig via mail, telefon eller vårt kontaktformulär.
Källor: Hubspot, StrategicABM