Vad är account-based marketing?

Innan vi dyker ner i detaljer och tips vill vi skära ut vad Account-Based Marketing (ABM) betyder. Vår definition är att det är en extremt fokuserad variant på inbound marketing där ett antal utpekade företag och individer är i fokus för marknadsförare och säljare. Ingen rocket science i grunden men det kan vara skillnaden mellan succé eller misslyckande för de företag som vänder sig till en väldigt begränsad marknad.

Enligt Leadfeeder så involveras i snitt 10,4 personer i köpbeslut hos ett företag så i grunden är det många individer på dina utpekade kunder som du ska nå fram till. Så vi vill verkligen lägga en tonvikt på att din marknadsföring måste nå ut till de individer som påverkar beslutsprocessen.

En annan viktig detalj och en stor fördel med ABM är att det skapar en gemensam målbild för säljare och marknadsförare. Dessa måste verkligen jobba tillsammans med content för att nå ut till, utbilda och utveckla målgruppen till skillnad från den klassiska modellen att marknadsföraren ska generera leads som sedan säljaren tycker är alltför dåliga eller utanför målgruppen.

Enligt en undersökning så anser 87% av B2B-marknadsförare att ABM genererar en högre ROI än övriga marknadsaktiviteter.

5 steg för att komma igång

1 . Strategimöte med sälj och marknad

Inga konstigheter egentligen men det är superviktigt att vara överens om mål och syfte samt att detta verkligen görs tillsammans.

2. Definiera målkonton

Vilka kriterier är viktiga för att definiera upp era målkonton? Vad är deras “pain points”? Vilka roller har de som är med och påverkar beslut? Ju mer ni vet om era målkonton desto bättre.

3. Hitta målkonton

Använd både extern- och intern data för att bygga listan med era målkonton. Ett ypperligt sätt är att använda Leadfeeder för att se vilka företag som besöker er webb. Ett annat alternativ är givetvis att köpa en lista med företag med era kriterier.

En kund till oss är ute efter 70 bolag runt om i världen och vilka det är har han i huvudet baserat på sin kunskap om branschen han verkar i. Så vägarna till listan på era målkonton kan vara olika.

4. Anpassat content

Här handlar det om att se till så att ni har tillgång till content som hjälper era målkonton att ta sig framåt i köpprocessen. När en besökare komme till er webb för första gången gäller det att ha content som adresserar “pains and gains” . Efter ett tag blir individer mer praktiska och vill hitta jämförelser, produktegenskaper och prisnivåer. Och glöm inte det viktigaste. Ni måste ha content som konverterar!

5. Bestäm hur ni ska leverera content till målkonton

Nu har ni kommit till den fasen som innebär att ni ska leverera ert content till era målkonton som på något sätt har kommit i kontakt med er. Det kan ju vara lockande att skicka ett mail eller ett Inmail via Linkedin. Enligt Leadfeeder tycker 66% av B2B-beslutsfattare att det är irriterande att få ett mail med en generisk produktpitch. Gör det smartare än så. Anpassa ditt content utifrån var du tror ditt målkonto är i säljprocessen. Använd Linkedin Ads för att synas i deras flöde med rätt budskap. Trixen här är många.

Nyfiken på att komma igång med account-based marketing? Vi hjälper dig gärna. Här kommer du i kontakt med oss.