Vi sprang på en väldigt intressant rapport som Dreamdata nyligen publicerat baserat på data från 414 B2B-företag som använder deras plattform. Helt enkelt deras sanning men kanske inte din men det är alltid bra att ha lite referenser.

Fokus i rapporten är time-to-revenue vilket är processen från en första kontakt med målgruppen oavsett kanal till ett köp. Ett mått som är det mest väsentliga för det är ju trots allt intäkter som betalar löner och fortsatta satsningar. Eller hur?

Deras analys kommer fram till att den genomsnittliga time-to-revenue för de bolag som ingår i analysen uppgår till hela 192 dagar. Alltså mer än 6 månader. Spridningen är stor med högstanoteringen på 1 100 dagar. Det kräver en rejäl portion av uthållighet! Tittar man sedan vidare på olika branscher så ser man rejäla skillnader i de branscher som ingår i analysen:

Tjänster – 105 dagar
B2B Media – 115 dagar
B2B SaaS – 233 dagar

Analysen ger alltså vid handen att det tar dubbelt så lång tid för ett SaaS att få till en affär jämfört med Media- och tjänstesektorn. Dessutom skiljer branscherna sig åt genom att Mediasektorn har en snabb process tidigt i pipelinen men avsevärt längre i de avslutande stegen för att stänga en affärsmöjlighet.

Medelstora företag har kortaste time-to-revenue – 135 dagar

Sedan går analysen vidare genom att titta på storleken på företag. Medelstora företag har den kortaste time-to-revenue inte de minsta bolagen som man kanske spontant skulle gissa. Så här ser faktan ut baserad på storlek.

Små företag (0-50 anställda) – 147 dagar
Medelstora företag (51-250 anställda) – 135 dagar
Stora företag (mer än 250 anställda) – 242 dagar

De små företagen uppvisar den kortaste förstafasen i säljtratten men behöver mer tid för att sedan stänga affären. Detta vilket förklaras av att de är nyare på marknaden och därför behöver längre tid fram till att man stänger en affär jämfört med de medelstora företagen.

Europeiska köpare är rejält långsammare än amerikanska

Datan bryts sedan ned i den geografiska dimensionen där man kikar på hur det ser ut i en jämförelse mellan om företagens kunder finns i USA eller Europa. Här kommer man fram till slutsatsen att time-to-revenue är hela 70 dagar längre för europeiska köpare jämfört med amerikanska.

Sist men inte minst djupdyker man i antalet touchpoints och antalet kontakter hos kunden som respektive bransch och storleksklass har. Man konstaterar att det varierar mellan 22 touchpoints för de minsta bolagen upp 35 till för de medelstora.

Hur många personen som är inblandade i från start till mål är 1,9 kontakter i genomsnitt där de stora företagen är i topp med 2,4 kontakter.

Vi avslutar med ett antal frågeställningar som ni läsare kan ta med er:

Mäter ni er time-to-revenue?
Hur lång är er time-to-revenue i snitt? Leadcentios är i skrivande stund runt 5 månader!
Vilka touchpoints har era målgrupper med er?

Hela rapporten hittar du här

Vi hjälper er gärna med att börja bena ut dessa frågor. Enklast är att slå en signal eller att fylla i vårt kontaktformulär så hör vi av oss.