Leads – något av det viktigaste för alla företag och säljorganisationer. Kort och gott en förutsättning för tillväxt och breddad kundbas. Men hur hittar man leads och hur vet man vilka leads som ska prioriteras? Detta är frågor som många brottas med. Tyvärr finns det ingen “silver bullet” lösning som funkar för alla. Men det finns ett antal tekniker som kan göra riktigt stor skillnad.
Nämligen:

Segmentering
Personalisering
Lead Scoring

Låt oss kika på dem en i taget och börja med den första.

Segmentering

Att segmentera sina befintliga och potentiella kunder är för de flesta självklart. Många börjar enkelt med är att dela kunderna i B2C resp B2B. Nästa steg kanske är att dela B2B-kunderna i SOHO, SME och Large baserat på omsättning. Detta kan vara en bra start men det går att göra så mycket mer, speciellt om man har tillgång till en Marketing Automation applikation. För att bättre förstå möjligheterna behöver vi introducera nästa begrepp – personalisering.

Personalisering

Vad det handlar om är kort och gott att leverera Rätt budskap, till Rätt person, vid Rätt tillfälle. Det låter enkelt men är ganska utmanande att förverkliga i praktiken. Chansen att lyckas ökar däremot dramatiskt om man använder tre kraftfulla verktyg som ingår i dagens Marketing Automation applikationer. Verktygen är Sales Funnel, Personas och Kundresor.

Första steget är att skapa en Sales Funnel. I dess enklaste form räcker det med 3 steg – Awareness, Consideration, Decision. De tre stegen beskriver 3 faser som ska passeras av alla blivande kunder innan det blir försäljning. Faserna är skapade för att hjälpa oss att bättre förstå besökarnas och de de blivande kundernas fokus, prioriteringar och mål i respektive fas. Sales funneln med sina tre faser hjälper oss att anpassa vårt agerande och vår kommunikation till var i funneln besökarna befinner sig, så att vi kommunicerar rätt budskap vid rätt tillfälle.

Därefter är det dags att skapa några få personas. En persona är en generell, men målande beskrivning, av de viktigaste beslutsfattare/-påverkare ni måste bearbeta och övertyga för att vinna era affärer. Tanken är att ni ska förbereda budskap, argument och val av kanaler att använda i er marknadsföring och ert försäljningsarbete för att vinna era affärer.
För varje persona ska följande frågor besvaras lite kort och kärnfullt:

Vem? – Demografisk information som ålder, kön, titel, inkomst mm
Mål? – Mål, utmaningar och drivkrafter
Varför? – Beskriv invändningar ni ofta får i era kundmöten
Var? – Beskriv i vilka kanaler ni ska använda för att nå er persona

Det sista steget är kundresorna. Nu ska vi skapa unika kundresor för de personas vi har tagit fram. Nu handlar det om att bygga flöden eller workflows som använder insikterna och kunskaperna vi tagit fram när vi skapat vår Sales Funnel och våra Personas. Det bästa sättet att gå till det är ofta att mappa en kundresa i ett enkelt kalkylark. Kolumnerna i arket ska motsvara de tre stegen i vår Sales Funnel (1. Awareness 2. Consideration 3. Decision) och raderna i arket ska vara följande:

Vad tänker och gör besökaren/personan?
Vilken eller vilka av våra touchpoints använder besökaren?
Vilket innehåll och vilka budskap presenterar vi i de olika stegen för respektive persona?

När detta är gjort har vi alla information vi behöver för att kunna bygga en kundresa och leverera personaliserat innehåll dvs, Rätt budskap till Rätt person vid Rätt tillfälle.

Nu är det dags för det tredje och sista steget nämligen Lead Scoring.

Lead Scoring

Vad är Lead Scoring och hur funkar det? Det är en enkel men effektiv teknik som används för att identifiera varma leads. Metoden går ut på att vi tilldelar våra leads poäng beroende på vad de gör och hur de agerar i mötet med oss och vår marknadsföring. Tanken är att ju högre poäng desto varmare leads. Vilka aktiviteter som ska generera poäng bestämmer ni intern. Det kan vara:

Öppna ett mail
Klicka på en länk i ett mail vi skickat
Besöka en sida på vår webb
Besöka en speciell sida på vår webb
Fylla i ett formulär
Ladda ner ett dokument
Gilla/Dela/Kommentera ett av våra inlägg på Sociala medier
Mm

Vilken poäng respektive aktivitet ger bestämmer ni. Vi sätter även en gräns för hur många poäng ett lead ska uppnå för att betraktas som varmt. När ett leads når denna poängnivå har det nått Marketing Qualified Lead (MQL) och kan automatiskt skickas till ansvarig säljare. Nu har våra marknadsaktiviteter gjort så stor nytta att det är dags för säljarna att ta vid och kontakta varma leads.

Detta gör att säljarna inte behöver lägga tid på kalla leads utan kan lägga all kraft och fokus på varma leads som uppnått MQL vilket innebär en enorm effektivitetsvinst.

Använder man en Marketing Automation applikation för att realisera det vi beskrivit får man en mycket effektiv och helautomatiserad leadsgenerering som hanterar alla de tre teknikerna:

Segmentering
Personalisering
Lead Scoring

Något som kan göra stor skillnad för alla typer av företag. Tekniken funkar extra bra om ni har en säljcykel som normal tar någon vecka/månad innan kunden är redo att beställa.

Är du intresserad av fler leads?
Låter det intressant?
Hör av dig om du vill veta mer.

Enklast är att slå en signal eller att fylla i vårt kontaktformulär så hör vi av oss.

Välkommen!
Leadcentio